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酒水行业的新零售:阿里加码20亿!电商能冲下夫妻店的阵地吗?

2019-04-03

在中国,酒水是一个万亿级的市场,酒水行业的毛利润在60%左右,而在零售端,利润率也能保证在30%左右。如此利润丰厚的行业自然也引得电商巨头的注意,想要来此分一杯羹。然而,新零售在酒水销售的行业里却频频碰壁,直到今天,酒水销售市场的电商渗透率仅有5%左右,也就说,传统线下销售模式统治着酒水销售行业95%的业绩。那么,是什么让电商巨头们搞不定酒水销售呢?

销售渠道的慢速演化

在最初的销售的渠道里,如同绝大部分快消品一样,夫妻店、烟酒小店占据了绝大部分的销售渠道。目前,整体零售行业依然有40%的出货量集中在类似的夫妻店中,他们凭借着多年来在下沉市场的耕耘,牢牢把握着最直接面向消费者的柜台。同时,夫妻店也是消费者最能快速接触到的销售方式,当人们在家里小聚,想要买一瓶酒的时候,肯定是就近解决购买,很少有专门跑大超市和卖场的,更别提在网上下单了。酒水的消费有一个重要的属性就是即买即用。

后来,在商场和超市出现了专门的烟酒柜台,于夫妻店相比,这类门店能够提供的品类更为丰富,同时因为专营和销量相对较大,往往能够拿到较夫妻店更优惠的价格。“专营”的属性也更容易让消费者形成购买习惯,特别是在出现了专门的烟酒店后,他们的规模不大,但胜在融入周边环境,对于市场的把握和趋势潮流的变化也比夫妻店更快一点。

酒类销售的网站在2010年前后渐渐出现,他们脱胎于电商平台,专门做酒的电子商务,酒仙网、也买酒等垂直电商平台以物美价廉、产品丰富先后红火过一段时间。但随着新零售的提出,酒类垂直电商也开始考虑自己的开店计划。

酒零售也要互联网化

在过去几年里,酒类垂直电商也考虑过入场传统酒类零售的事情,但效果一直不明显。据统计,目前,中国的酒类销售年营业总额为15000亿,呈现出极为细碎的渠道分化,这主要是因为大多数酒企都采取多级经销的方式铺设自己的渠道,这主要是处于严格控制渠道商的目的,但也造成了各地,各省的严重割裂,地方保护主义盛行,一省一酒,甚至一市一酒的局面屡见不鲜。

对于想要从互联网线上搬到线下开店的电商来说,这就造成了巨大的困难。首先要了解当地的酒产品销售情况,其次还要面对传统渠道商的集体抵制,很多酒业互联网的公司想要用价格作为武器切入市场,被扰乱了价格体系的传统酒渠道商会带着自己上游的强势酒企奋起反抗。

“1919”在此前采用直供店加仓库店的伴生双门店模式,前者铺开作为新零售的窗口,后者主要做B2B业务,并为直供店做仓储之用。截止2018年,1919在500多个城市开出了近1300家门店。酒仙网也有着类似的策略,在3线以下城市开设国际名酒城,面积普遍在60-200米,而在一线二线城市则以30-50平米的小店为主,通过密集分布占领市场,同时辅以线上销售的快速配送业务和团购业务。另一家活跃在东北地区的企业酒直达的计划稍有不同,他打算从东北地区48万家烟酒零售终端中改造出1.2万家属于自己的新零售终端。

“新瓶”还是“旧酒”?

上文提过,尽管酒业新零售来势汹汹,但也只渗透了整个酒类销售额的5%。2018年底,1919获得阿里巴巴20亿的战略投资,阿里随即获得1919约29%的股份,阿里希望为酒业新零售加速,同时,这也是阿里巴巴自己新零售战略的重要一步。从无人店的尝试,到夫妻店改造,目前新零售的赛道上已经聚齐了阿里巴巴、苏宁和京东等众多玩家,不仅夫妻小店受到改造,连“7-11”“华润”等传统零售巨头也开始纷纷站队,互联网对零售行业的改造正在如火如荼的进行。

作为零售业中极为重要的一个品类,酒零售或许要在2019年开启一轮互联网大冲锋。1919和酒仙网先后公布了自己在今年的“万店计划”。1919计划在2019年增加5000家门店,并且着重在三四线城市和一线周边铺设“隔壁仓库店”,2020年计划开6000家,而2021年则计划开12000家。酒仙网在2019年计划新开1000家国际名酒城和2000家酒快到,到2023年,国际名酒城计划开1万家,酒快到5万家。

面对新一轮的酒业互联网的新零售攻势,传统烟酒店将作何应对,是积极面对改造自身,还是守住阵地坚决抵抗呢?我们拭目以待。